【讀後心得】連賈伯斯都想學的非理性行銷,7大情感銷售術教你激起顧客「衝動性購物」

連賈伯斯都想學的非理性行銷

文章最後更新於 2022 年 5 月 24 日

作者:川上徹也,得獎無數的日本廣告大師、故事銷售達人。他的前一本書「為什麼超級業務員都想學故事銷售」曾在台灣熱銷15萬本,這本是續集,介紹了最新的情感銷售術,同時提供多種實際案例,讓各行各業都可以模仿應用,立刻派上用場。

連賈伯斯都想學的非理性行銷七大情感銷售術

1. 銷售「體驗」

連賈伯斯都想學的非理性行銷-體驗
  • 將體驗本身當商品。

    案例:可以跟奧運金牌選手一起運動的教室。

    大家都想要跟高手直接學習。

    參加過好幾屆奧運的桌球國手莊智淵,他在高雄開了一家「智淵乒乓球館」,去那裡就可以跟高手學打桌球 ; 世界麵包冠軍吳寶春開設的烘焙教室也有許多人搶著報名。
  • 將體驗當作和商品連接的橋樑。

    案例:化妝品店舖擁有大批高中女生粉絲。

    日本某化妝品分店店員前田禮實,因為她親切教導女高中生基礎化妝技巧,深受高中生信賴,替公司培養出不少粉絲,很多女高中生為了見她一面,多次造訪店面。
  • 將體驗當作商品的附加價值。

    案例:語言學校提供擬真空間 (外國餐廳、機場等) 讓學員在特定的會話情境下練習外語,更有臨場感。

    日本有一間英語會話學校叫「四谷學院」,最大特色是將「情境體驗」當作英文會話的附加價值。學校裡設置了許多倣真空間設施,包括機場、珠寶店、漢堡店、熟食店、客廳等,讓學員對於學會英文更有信心,製造出好口碑。

2. 銷售「心動」

連賈伯斯都想學的非理性行銷-體驗-心動
  • 銷售心動的語言。

    案例:「老虎堂」、「海底撈」、「再睡5分鐘」等等。

    為公司/商品創造一個強而有力的頭銜,讓顧客快速記住。

    作者川上徹也在他另一本暢銷作品「一言逆轉」中示範了許多令人心動的語言設計方法,值得參考。
  • 由賣家主動搭話的線上銷售。

    案例:在直播中限時推銷,即時互動,創造吸引力。

    直播主能與觀眾即時互動,搏感情,立刻解決觀眾提問,也能創造銷售氣氛,所以賣貨速度驚人,現在台灣各行各業也都進入直播的戰場。
  • 由賣家主動搭話的實體銷售。

    案例:玩具店店員現場實際玩玩具給孩子看,連家長都被吸引而購買。

    樂高積木店、桌遊店店員、DIY料理烘焙課程等,都能直接教顧客怎麼做,分享當中的樂趣跟特色,就能有效賣出商品,提昇回流率。

3. 銷售「世界觀」

連賈伯斯都想學的非理性行銷-世界觀
  • 創造一種世界觀,吸引客戶進入其中,之後再賣相關的產品,銷售就會變得非常簡單。

平時我出門或出國時,總會刻意觀察店舖和攤位的設計。

我發現有些店舖就是會吸引人想進去看看,它的規劃是整體性的,從廣告招牌開始,到門口的裝潢,由外到內,包括服務人員,完整地呈現一種風格、一種氛圍,這就是書中所說的世界觀。

融入一種世界觀時,大腦會自動把過去的美好(痛苦)記憶拉出來,刺激我們做出符合情境的行為,看看迪士尼就知道了。

案例:迪士尼樂園

迪士尼樂園是「世界觀」的最佳範例

巨大的童話城堡,五彩繽紛的街道,眼前不斷出現各種卡通場景,米老鼠、唐老鴨和白雪公主居然迎面走來,一邊跳舞,一邊親切地跟自己打招呼、握手,不論大人小孩都會感到很開心、興奮。

這樣的經驗太過美好,於是很多人在離開迪士尼之前,都會去樂園商店血拼一番,想把快樂的回憶通通都帶回家。


案例:大阪環球影城

「哈利波特」的魅力驚人,霍格華茲城堡裡的魔法商店,販賣著各種「魔杖」和「魔法掃把」,價格不低,好多人搶著購買,我自己也差點買了一支哈利波特的魔杖。

另外還有「復仇者聯盟」、「X戰警」、「魔戒」、「鬼滅之刃」、「進擊的巨人」等等,各種漫畫、小說、戲劇、電影,都有著獨自的世界觀以及專屬的週邊商品,粉絲通通買單。

  • 興趣、嗜好,也是一種世界觀。

    案例:日本有一間單車旅館,單車族可以直接騎單車到櫃台辦理Check-in,酒吧座位採用單車座墊與踏板結合,只要坐上去,一踩踏板,椅子上的霓虹燈就會亮起來。

    館內許多設計受到單車族喜愛,引起共鳴,讓大家產生一種「認同感」和「歸屬感」,共享同樣的世界觀,所以這間旅館大受歡迎,預約入住的人潮多不勝數。

結語

以上三種銷售術,不知道有沒有觸動你的靈感天線呢?

作者觀察過,暴紅的店舖,最少都運用了七大情感銷售術中的一項,而生意普通的店舖,幾乎完全沒有採用任何一種策略,差距非常明顯。

這本書想告訴所有販賣商品 / 服務的公司或店家,賣東西不能只秀出商品規格,要學會運用吸引客戶的方法,特別是非理性的情感行銷術,有效勾起顧客的潛在購買欲望,營造衝動消費。

推薦這本有趣、精彩又實用的好書。

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